Come avevamo riassunto in un articolo precedente, avviare un'attività per la vendita online può rivelarsi un'esperienza ricca di soddisfazioni, sebbene non sia semplice come a volte si sia portati a pensare.
Per sviluppare una pianificazione ottimale, diventa quindi fondamentale porsi domande che hanno un importante valore strategico:
- Cosa vogliamo vendere?
- Quali sono le principali realtà con le quali andremo a competere?
- A chi e in quale mercato vogliamo vendere, qual'è il nostro target di clienti?
- Come vogliamo posizionarci nei loro confronti, che tipo di proposta commerciale è la nostra rispetto a quella dei nostri concorrenti e quali esigenze andrà a soddisfare?
- Quali sono i tempi che ci prefissiamo e qual'è il nostro budget?
Cosa mettere in vendita online
Sul web si possono praticamente commercializzare prodotti dei settori più disparati. Tanti nostri clienti possono testimoniare che la vendita online non esclude nessun settore. Sul sito di Open2b potete vedere alcuni esempi di negozi online
Resta comunque importante aver ben chiari sin dall'inizio gli eventuali limiti legali o economici legati ai costi di ingresso e promozionali legati alla concorrenza, che potrebbero essere imposti nella vendita online di alcune categorie di prodotto.
Inoltre è importante anche avere consapevolezza della propria base di esperienze. Vendiamo già in modo tradizionale e vogliamo sviluppare un nuovo canale oppure vogliamo avvicinarci ad un settore che riteniamo interessante e operare al 100% online?
Un consiglio, nella scelta di cosa vendere, può venire direttamente dal web. Fare un giro sui motori di ricerca vi aiuterà a constatare se i prodotti che si vorrebbero vendere abbiano già una significativa presenza online.
Studiare i concorrenti
Bisognerà essere bravi a cogliere le tendenze e a studiare le strategie e le scelte promozionali off e on line dei nostri futuri concorrenti (tecnicamente questo si chiama Benchmarking), oltre a individuare chi tra i concorrenti ottiene maggior successo nel settore.
Se ne abbiamo il tempo e le possibilità, definire quella che nel gergo del marketing viene chiamata l'Arena competitiva ci aiuterà poi certamente nel proseguio della nostra pianificazione.
Sarebbe infatti molto utile definire e aver chiaro:
- Chi sono i nostri concorrenti diretti
- Chi sono i nostri concorrenti indiretti. Essi non hanno prodotti simili ai nostri, ma concorrono in sostanza nel budget di spesa del nostro cliente, magari in certi periodi come Natale etc..
- Chi sono i potenziali concorrenti entranti, con eventuale presenza di barriere (economiche, legali, tecnologiche) che ne possa limitare l'entrata
- Chi sono i nostri fornitori e che forza contrattuale hanno nei nostri confronti
- Aspetti di dettaglio del proprio mercato di riferimento, potere contrattuale dei clienti e margini di profitto potenziali
A chi indirizzare la vendita online
Un aspetto fondamentale di cui occorre tener conto è: Chi è il nostro cliente obiettivo, il nostro cosiddetto Target?
Dovremo chiederci inoltre quali sono le sue esigenze e perché dovrebbe comprare i nostri prodotti o servizi.
Qual'è il vantaggio, in termini economici o personali, che ne ricaverebbe se acquistasse da noi?
Il prodotto ha caratteristiche di unicità? O è il nostro servizio, a parità di prodotto, che fa la differenza?
Come competere
Una volta definita l'offerta commerciale e completata l'analisi della arena competitiva, avremo chiaro chi sono i nostri clienti e come si suddividono, avremo anche individuato a quale fascia di questi clienti preferiamo rivolgerci. Se nel nostro settore abbiamo una concorrenza importante, può essere fondamentale individuare una nicchia di mercato su cui possiamo essere forti e in cui possiamo decidere se competere sul prezzo del prodotto o sulla differenziazione dei prodotti e servizi offerti rispetto a quelli dei nostri concorrenti.
Tutte queste attività, nel gergo del marketing, sono conosciute come Segmentazione, Targeting e Posizionamento.
Il tempo e le risorse economiche
La componente economica, come il budget a disposizione in rapporto ai costi di messa in opera del progetto, non dovrà mai essere sottovalutata.
Gli aspetti tecnologici sono fondamentali, esistono diverse soluzioni per andare online, dall'impiego di piattaforme ecommerce Open Source, a quelle proprietarie supportate da assistenza diretta del produttore, come Open2b, sino alla presentazione del proprio catalogo su marketplace come eBay o Amazon.
Il web marketing sarà una voce a cui destinare necessariamente una parte importante del proprio budget se si vuole veder crescere la propria attività di vendita online. Il lavoro da dedicare al posizionamento sui motori di ricerca (il cosiddetto SEO), e l'investimento per la pubblicità a pagamento (SEM), per l'email marketing e per la visibilità, sia sui social network quanto sopratutto sui siti di comparazione prezzi come TrovaPrezzi e Kelkoo, saranno determinanti per la vendita online.
Altro aspetto fondamentale che dovrà essere considerato è quello relativo alla facilità di gestione logistica dei prodotti: magazzino e spedizioni, facilità e velocità di approvvigionamento dai fornitori, presenza di servizi di dropshipping.
Vedremo in seguito, nei prossimi articoli, gli strumenti e le strategie operative di supporto alla vendita online.
In conclusione, la pianificazione delle attività di vendita online richiede che si dedichi una parte importante del nostro tempo e del nostro budget, ma questo lavoro ci consentirà poi di procedere più spediti negli step successivi. Più tempo si riuscirà a dedicare alla comprensione del mercato in cui abbiamo deciso di operare, minori saranno le possibilità di errori e migliori di conseguenza saranno i risultati!